导语：

在企业成长的进程中，对于绝大多数民营企业来说，资本运营是最艰难的一门学问。尤其是在经济形势的低迷时期，宏观经济增长放缓，市场竞争加剧，上市公司通过资本市场融到的巨额资金，可任性地跑马圈地；而中小企业却缺乏资源，品牌知名度低，缺乏市场，生存空间不断遭到挤压。一些在产业界长袖善舞的企业家，难免在资本大潮的的席卷下折戟沉沙。那么在资本的浪潮中，传统中小型企业该如何正确开启“资本市场+”新模式呢？且看湖南宏志达科技股份有限公司董事长谭文昌如何在困境中利用资本市场打开企业成长之路。

 

（一）背景：二十年老企业，湖南本地办公耗材明星企业

湖南宏志达科技股份有限公司创始于1996年，主营电脑办公耗材业务，是一家集办公耗材研发、生产、销售于一体的高新技术企业。

宏志达经营品种多达一千多种，具有“货真、货全、价实”优势！能够给广大用户提供办公用品“一站式采购”最佳供应方案。

近年来，宏志达以50%的增速高速发展，目前已在湖南发展股东加盟商42家，创建销售渠道市级分销商30多家、县级分销商200多家，服务网络遍及省内市县，构成了集生产、销售、配送和服务四位一体的营销渠道实体，能够给客户提供更贴心、更便捷、更高效的服务。

（二）危机：宏观经济增长放缓叠加去杠杆周期，传统中小企业生存艰难

为应对国际金融危局，中国政府于2009年11月推出了进一步扩大内需、促进经济平稳快速增长的十项措施，随着这十项措施的实施，高达四万亿的投资流向市场。“四万亿计划”挽救了中国经济于水深火热之中，却也造成了市场流动性泛滥，资产价格暴涨等一系列后遗症。宏志达董事长谭文昌抓住市场流动性泛滥的机遇，通过向银行贷款方式迅速做大了公司体量。2011年8月宏志达全自动复印纸包装生产线投入使用；同年11月公司在麓谷国际工业园购置了全新办公场所；2013年4月公司打印机硒鼓厂投入使用；同年5月公司在麓谷同心工业园购置了全新标准厂房，并新投入一条全自动复印纸生产线。新的厂房和设备的投入给公司带来了高速的增长，同时却也埋下了深深的隐患。由于过度举债，截止2016年年底宏志达负债高达1317.58万，而当时公司的注册资本仅仅才600万，资产负债率高达百分之七十，远超正常企业负债水平。

伴随着“四万亿计划”的退潮，宏观经济增速放缓，行业景气度也逐渐低迷。宏志达新购置的厂房和设备才刚投入使用就面临行业内严重的产能过剩问题。更糟糕的是2015年下半年国家开始有针对性进行企业去杠杆行动，国内信贷逐渐收紧，银行开始向中小企业大幅抽贷，宏志达也没能幸免。2016年，因银行抽贷宏志达的负债由一千三百多万直接降到六百多万，公司面临流动资金枯竭的困境。

（三）转折：深入调研 剑指问题本源

正当企业发展的生死存亡之刻，2015底，宏志达董事长谭文昌结识了资本市场专家长沙旭日资产管理有限公司（简称“旭日资产”）总经理熊天赋。旭日资产团队随即通过管理团队访谈、现场调研、资料调阅、上下游客户实地拜访、行业资料搜集等方式，对宏志达的生产经营、财务状况、行业及市场状况进行了全面调研，经过为期半个月的调研走访工作，找到了公司出现问题的源头：①融资方式不当，导致企业负债超出其承受能力；②商业模式固化，经销商合作意愿不佳；③上下游资源整合不到位，导致产销渠道不畅。

中小企业融资渠道匮乏，主要以银行抵押贷款等债权融资为主，受制于固定资产规模，贷款金额往往较小，远不能满足企业的发展资金需求。而有助中小企业降低负债率、整合的行业资源的股权等更有效的融资方式，却往往因为中小企业治理结构不健全，投资者利益得不到保障等问题无法有效实施。

为帮助宏志达破壁前行，旭日资产专业服务团队为其制定了：①建立现代化企业治理结构，登陆资本市场；②优化商业模式，制定融资方案；③融资路演，整合上下游资源，三步走战略。

（四）实施：借助资本东风整合上下游资源，实现930万元融资

1、建立现代化企业治理结构，登陆资本市场

2016年8月19日，在旭日资产服务团队的精心辅导下，宏志达进行了股份制改制，完善了“三会一层”的管理架构，建立起了现代化治理结构，成功实现了公司由人治走向法治的转变，为企业后续引入行业内投资者和公司内部股权激励打下了坚实基础。

表5　企业股份制改制前后公司治理转变

	股改前	股改后
资产完整性	与控股股东谭文昌财产混同	实现公司主要财产权属明晰，均由公司实际控制和使用，不存在资产被控股股东占用的情形。
人员独立性	与控股股东名下青蜂传媒公司人员混同	公司董事、监事、高级管理人员的任免严格根据《公司法》、《公司章程》的规定。公司高管及财务人员，没有在股东单位或股东控制的其他企业中担任职务的情形。
财务独立性	与控股股东谭文昌财务混同	具有独立的财务核算体系，能够独立作出财务决策，不存在股东共用银行账户的情况。
机构独立性	公司内部管理混乱，决策受制于控股股东	公司建立了独立完整的组织结构，拥有独立的职能部门，且各部门均已建立了较为完备的规章制度。
业务独立性	与控股股东业务混同	公司具有完整的业务流程、独立的生产经营场所以及独立的设计及销售系统，在业务上已与控股股东、实际控制人完全分开。

2016年8月9日在众多的公司经销商、供应商及核心客户的见证下顺利登陆湖南股权交易所标准板。

宏志达成功登陆湘股交所标准板

2、优化商业模式，制定融资方案

（1）融资方案制定——以股权整合上下游资源

通过与宏志达管理团队深入沟通和对宏志达上游供应商以及下游经销商实地拜访，旭日资产团队发现宏志达上下游存在丰富融资对象。宏志达的上游供应商为各大造纸厂和其它办公耗材生产商，供应商为保证自身产品销量，有强烈的意愿和下游展开更紧密的合作；宏志达的下游为各地经销商，经销商为稳固自身的经销权，也皆有较强意愿绑定宏志达。因此通过一系列的分析论证，最终确定了以公司上下游为融资对象，以“渠道加盟、股权连锁、整合资本、共同发展”的融资方针。

 

旭日资产服务团队与宏志达确定融资方针

（2）挖掘行业痛点

通过对宏志达下游经销商实地走访，旭日资产服务团队发现宏志达与经销商之间既是合作者同时也是竞争者，合作属性体现在两者之间相互依存，对立属性体现在双方在价格、账期等方面的博弈。双方天然的对立属性增加了双方沟通和管理成本，不利于双方的合作。同时，经销商还存在受电商冲击严重，运营成本高，厂家不给予区域保障，同行之间恶性竞争等问题。

 

旭日资产服务团队对宏志达下游分析

（3）优化商业模式，实现产业链共赢

针对宏志达上下游产业链的情况，旭日资产服务团队提出“以股权连锁重塑厂商关系，用渠道加盟重建市场格局”的新型商业模式。

 

旭日资产服务团队提出的新型商业模式

（4）明确发展方向，打造“实业+资本市场+互联网”新模式

发展方向的正确与否直接影响到公司未来走向和外界对企业的发展预期，宏志达作为一家传统的中小型企业，其所处的市场竞争已趋白热化，如何利用资本市场和互联网突围，是公司能否再创辉煌的关键，也是投资者是否有兴趣投资的关键。通过与宏志达管理团队深入沟通，旭日资产服务团队提出了“资本+平台+渠道”发展模式。公司自身作为资源整合平台和互联网服务平台（德宝耗材），对上游通过收购、并购、联营等方式丰富公司产品线；对下游大力发展股东加盟商，实现全国布局，并利用股东加盟商的客户资源进行线上互联网平台导流，统筹线上线下（O20）一体化发展，实现公司由传统企业到互联网企业的华丽转型。

 

经旭日资产服务团队优化后的发展规划

 

3、融资路演，整合上下游资源

2016年9月25日，在旭日资产服务团队的策划和指导下，宏志达在长沙市望城区晟通国际商务中心举行了盛大的路演活动。这次路演活动特邀请了公司的经销商、上下游客户以及行业内相关核心的人员等参加。

由于宏志达已顺利挂牌股改，公司股权明晰、治理结构规范，建立了现代企业制度，且有湖南股交所为新投资人提供确权服务，大幅提高了企业的公信力，且旭日资产服务团队通过优化宏志达商业模式，明确公司发展规划，解决了公司与上下游合作之间的一系列痛点。因此，此次路演得到了公司上下游供应商和经销商的热烈追捧，会场意向投资金额高达2000多万，最终实际投资金额930万！

 

旭日资产服务团队策划的路演现场高朋满座

通过这次融资，宏志达不仅解决了公司发展过程中资金短缺的问题，还成功地绑定公司上下游，稳定了生产原材料的供应，保证了销售渠道的畅通，成功实现产业链上下多方共赢，为企业转型升级奠定了坚实的基础。

（五）成效：浴火重生 开启企业发展第二春

1、轻装上阵 助力供给侧改革

通过股份制改制对接资本市场进行股权融资，公司减少负债700多万，负债水平由最高时的70%降低到目前25%左右的良性水平，公司每年减少利息支出将近五十万元，成功甩掉了债务包袱。更喜人的是随着国内环保政策加强及国家强力推动供给侧改革，以办公用纸为代表的办公耗材市场得到出清，竞争力不强和负债高的企业纷纷退出市场，宏志达乘势而上，发展态势十分喜人。“环保政策加强和供给侧改革使上游原纸产量大幅下降，现在业内很多企业都面临原材料短缺问题，即使个别供应链管理做得比较好的也因为前两年银行抽贷无力扩大生产。而我们宏志达通过登陆资本市场绑定了上下游供应商，融得了资金，所以原材料供应、资金都不成问题，现公司所有的生产线全部满负荷运行。截止十月底，公司营业收入和净利润均超过2016年全年总额”，谭文昌欣慰地表示。见证了宏志达成功挂牌上市，并通过股权融资整合了产业链的上下游资源，后续增长态势十分强劲，不少同行的企业老板纷纷与他联系，希望企业被宏志达并购，以“宏志达”为平台，抱团取暖，共同发展。

2、新征程 传统企业的华丽转型

2017年6月宏志达改良后的办公耗材互联网平台“德宝耗材”横空出世，目前正在进行内部测试。在内测期间，公司在没有任何线上推广、没花一分钱打广告的前提下，仅通过公司内部股东加盟商线下邀请客户测试就实现了最大日注册量破千，累计注册量上万的佳绩！

改进后的互联网平台

 

服务机构简介

长沙旭日资产管理有限公司成立于2015年3月，注册资本1000万，是一家集企业上市挂牌保荐、企业财务顾问、企业资产管理、股权融资、债权融资、收购并购于一体的综合性咨询服务公司。公司坐落于江南名城——长沙，是目前湖南股权交易所最优秀的推荐商之一。

公司秉承“整合天下资源，汇聚民间财富，打造创业坦途，开创精彩人生”的经营理念，致力于为湖南本地中小微企业提供高水平、高质量、高效率的综合咨询服务。

公司先后服务了数千家优质的中小微企业，解决了省内中小微企业的融资难题，并为大量的中小微企业进行了资金和项目对接，使其项目落地、融资成功。旭日资产依托资源整合的全新商业思维，始终坚持“诚信、透明、服务、分享”的服务宗旨，致力于打造中国微风投商业模式第一品牌。

目前已为湖南舜丰农业科技股份有限公司、湖南日新汽车零部件股份有限公司、株洲润昌新材料股份有限公司、株洲长远智造股份有限公司、湖南沛科交通工程技术股份有限公司、湖南晗光智能科技股份有限公司、湖南德润有色焊材科技股份有限公司、株洲市特种链条股份有限公司等多家企业提供服务。

联系人：陈万祥   15200890907